Clôture des ventes : importance et techniques

La clôture des ventes est un terme utilisé dans le processus de vente. Il est souvent utilisé lors d’une vente lorsque l’accord est conclu, c’est pourquoi il est appelé clôture des ventes. Généralement, lorsque la vente est sur le point de se conclure, c’est pourquoi le terme de clôture ou de clôture des ventes est utilisé, ce qui signifie pratiquement la dernière étape des ventes qui consiste à signer les documents ou à obtenir le paiement. Pour les vendeurs, les clients cibles ne sont pas des étrangers, mais ce sont des prospects qui peuvent opter pour le produit à un moment ou à un autre.

Pour la recherche des termes communs utilisés dans la clôture des ventes:

  • Monsieur le client, aimeriez-vous opter pour un revêtement de sol standard ou souhaitez-vous le mettre à niveau vers un meilleur revêtement de sol en granit?
  • Monsieur le client, nous avons pris en charge les mises à niveau que vous avez demandées, laissez-nous maintenant aller à notre bureau afin que nous puissions rattraper et terminer le travail des personnes mineures et faire livrer votre produit chez vous.

La plupart des vendeurs principaux évitent le terme fermé en remplacement de « L’accord est terminé » à moins que la vente ne soit confirmée par le client. Il existe différentes façons de confirmer une vente, par exemple, dans certaines industries, la commande est la clôture de la vente, tandis que dans le cas où d’autres obtiennent le paiement après la commande ou avant la commande, est appelée la clôture du la vente.

Le refus du client n’est jamais considéré comme la clôture de la vente, mais plutôt comme l’acheteur a reporté sa décision indéfiniment. Le vendeur visite néanmoins l’acheteur plusieurs fois afin de confirmer la vente.

Techniques de clôture des ventes

Dans cette partie du cour on vous présente plusieurs techniques de clôture des ventes. Voila quelques techniques de clôture des vente :

Clôture des excuses

C’est le type de clôture des ventes dans lequel le vendeur s’excuse d’avoir gardé les ventes ouvertes et de ne pas les fermer. Les excuses vont un peu comme ceci: « Je suis désolé, mais je pense que je ne dois pas vous avoir expliqué correctement parce que je pense que j’ai omis des informations importantes qui ont laissé votre chambre dans le doute. Nous savons tous les deux que ce produit correspond parfaitement à vos besoins pour entendre que la faute doit être avec moi. »

Clôture du choix alternatif

Il s’agit de la méthode dans laquelle le vendeur présente au client du client potentiel des choix alternatifs en choisissant les deux qui seraient dans la clôture de la vente. Par exemple, chez McDonald’s, l’employé demanderait au client si vous préférez cela dans le fromage double fromage simple pourquoi la norme serait sans fromage, fermant ainsi la vente avec du fromage. La musique à choix alternatif est également qualifiée de clôture de choix positive.

Clôture du bilan

Ceci est également connu comme la fermeture de Ben Franklin. Il s’agit de la méthode dans laquelle le vendeur et le client cible répertorient les avantages et les inconvénients d’acheter ou non un produit tout en essayant de s’assurer que la liste des avantages est plus longue que les inconvénients.

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Clôture hypothétique

Il s’agit de la méthode dans laquelle le vendeur suppose intentionnellement que son client cible a déjà dit oui pour acheter au revoir et conclure la vente en disant: «donnez-moi simplement votre carte de crédit et je ferai les formalités administratives nécessaires». fermeture présumée.

Fermeture du berceau à la tombe

Il s’agit de la technique de clôture des ventes dans laquelle le vendeur supprime les objections du client potentiel qu’il serait trop tôt pour acheter le produit en lui disant qu’il n’y a jamais de bon moment pour effectuer un achat important et qu’il devrait le faire immédiatement.

Fermeture directe

Il s’agit de la méthode par laquelle le vendeur demande directement au client d’acheter le produit ou d’effectuer l’achat. Les entreprises découragent les vendeurs d’utiliser cette technique à moins que le vendeur ne soit sûr que le client est prêt à effectuer l’achat.

Méthode de fermeture indirecte

Cette méthode est également connue comme la méthode de clôture des questions dans laquelle le vendeur ralentit les approches de la fermeture des ventes avec une question indirecte. Il poserait une question douce comme « Que pensez-vous de ces termes et conditions? » Ou « Que pensez-vous de cet accord? »

Importance de la clôture des ventes 

  • L’importance primordiale de la clôture des ventes est que l’accord soit conclu et que la vente aussi soit conclue. Une vente n’est conclue que lorsque le paiement est réalisé par l’entreprise. Cela se produit lorsque le client accepte d’acheter le produit, et cela ne se produit que lorsque le vendeur conclut la transaction.
  • La clôture des ventes garantira que tous les processus sont suivis, que la vente est réalisée et que l’argent est gagné par l’entreprise. Si la vente n’est pas conclue, la perspective reste ouverte et puisque le processus de génération de leads est déjà terminé, le client ayant un besoin non satisfait approche une autre société pour satisfaire son besoin et la vente prendra la place de la concurrence.
  • C’est à cause des questions de clôture des ventes que même le client se rend compte qu’il veut ou ne veut pas du produit. Le vendeur, parfois, avec ses questions, pousse le client qui n’est pas là pour acheter le produit mais simplement pour le parcourir. Ainsi, des questions de clôture des ventes efficaces peuvent sonder un client et découvrir ses besoins cachés et faire de la vente une réalité.
  • La clôture des ventes est considérée comme la cerise finale au sommet sans laquelle les jours seraient incomplets.
  • Du point de vue des ventes, la clôture signifierait que tous les engagements donnés par le vendeur doivent être honorés.

Conclusion

Voila un article gratuit sur la clôture des ventes. Merci d’avoir consulter notre article.

 

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