La discrimination par les prix est une stratégie de vente qui fait payer aux clients des prix différents pour le même produit ou service en fonction de ce que le vendeur pense pouvoir amener le client à accepter. En pure discrimination de prix, le vendeur facture à chaque client le prix maximum qu’il paiera. Dans les formes les plus courantes de discrimination des prix, le vendeur place les clients en groupes en fonction de certains attributs et facture à chaque groupe un prix différent.
La discrimination par les prix
Dans un marché concurrentiel, la discrimination par les prix se produit lorsque des produits et services identiques sont vendus à des prix différents acheteurs par le même fournisseur. Dans la pure discrimination de prix, le vendeur facturera à l’acheteur le prix maximum absolu qu’il est disposé à payer. Les entreprises utilisent la discrimination par les prix afin de tirer le maximum de revenus de chaque client. Cela permet au producteur de capter une plus grande partie de l’excédent total en vendant aux consommateurs à des prix plus proches de leur volonté de payer maximale.
- Discrimination par les prix : un producteur qui peut facturer le prix “Pa” à ses clients à demande inélastique et “Pb” à ceux à demande élastique peut retirer plus de bénéfices totaux que s’il n’avait facturé qu’un seul prix.
Un exemple de discrimination par les prix serait le coût des billets de cinéma. Les prix dans un théâtre sont différents pour les enfants, les adultes et les personnes âgées. Les prix de chaque billet peuvent également varier en fonction du jour et de l’heure du spectacle choisis. Les prix des billets varient également en fonction de la partie du pays.
Les industries utilisent la discrimination par les prix pour augmenter leurs revenus. Il est possible pour certaines industries d’offrir aux détaillants des prix différents en fonction uniquement du volume de produits achetés. La discrimination par les prix peut également être basée sur l’âge, l’emplacement, le désir du produit et le salaire du client.
Types de discrimination par les prix
Il existe trois types de discrimination par les prix: discrimination au premier degré ou parfaite par les prix, deuxième degré et troisième degré. Ces degrés de discrimination par les prix sont également connus sous le nom de prix personnalisés (prix du 1er degré), de version des produits ou de menu (prix du 2e degré) et de prix de groupe (prix du 3e degré).
Discrimination au premier degré
Également connue sous le nom de discrimination de prix parfaite, la discrimination de prix au premier degré implique de facturer aux consommateurs le prix maximum qu’ils sont prêts à payer pour un bien ou un service. Ici, le surplus du consommateur est entièrement capté par l’entreprise. En pratique, la volonté maximale de payer d’un consommateur est difficile à déterminer. Par conséquent, une telle stratégie de tarification est rarement utilisée.
Discrimination au deuxième degré
La discrimination au deuxième degré consiste à faire payer aux consommateurs un prix différent pour la quantité consommée. Les exemples comprennent:
- Un forfait téléphonique qui facture un tarif plus élevé après un nombre de minutes déterminé.
- Cartes de récompenses offrant aux acheteurs fréquents une remise sur les futurs produits.
- Remises sur quantité pour les consommateurs qui achètent un nombre déterminé de plus d’un certain bien.
Discrimination par prix au troisième degré
Ceci implique la vente du même produit à des prix différents aux segments d’acheteurs. Cela se produit lorsqu’une entreprise coupe le marché en segments (variables de segmentation) et fixe des prix différents pour chaque groupe.
Le fait de facturer des prix différents à différents clients est légal (à l’exception des cas fondés sur la race et d’autres cas sensibles), mais s’il est déterminé qu’il a des implications anticoncurrentielles, il peut être considéré comme illégal en vertu de la Sherman Antitrust Act et des lois ultérieures (telles que la Robinson-Patman Act 1936).
Le prix varie d’un segment à l’autre, l’hypothèse étant que ces attributs entrent en ligne de compte dans la volonté d’un client. Les principales variables de segmentation sont géographiques, démographiques, psycho-graphiques et comportementales (seniors, étudiants, prix par pays, etc).
Exemples de discrimination par les prix
La discrimination par les prix est un moteur du commerce. Il est évident sur tous les marchés et génère les revenus les plus élevés possibles en modifiant le prix d’un produit en fonction de la volonté de payer du consommateur, de la quantité demandée et des attributs du consommateur. De nombreux exemples de discrimination par les prix sont présents dans le commerce, notamment:
Industrie du voyage
Les compagnies aériennes et autres agences de voyage utilisent régulièrement la discrimination par les prix pour générer du commerce. Les prix varient en fonction de la sélection des sièges, de l’heure du jour, du jour de la semaine, de la période de l’année et de la proximité d’un achat avec la date du voyage.
Les coupons
Les coupons sont utilisés dans le commerce pour distinguer les consommateurs par leur prix de réserve. Un fabricant peut facturer un prix plus élevé pour un produit que la plupart des consommateurs paieront. Les coupons attirent les consommateurs sensibles au même produit en offrant une remise. En utilisant la discrimination par les prix, le vendeur génère plus de revenus, même hors des consommateurs sensibles aux prix.
Utilise la discrimination par les prix pour fixer le prix des produits au-dessus du coût marginal de production. Le café régulier coûte 2€ tandis que le café premium coûte 3,50€. Le coût marginal de production n’est que de 1€ et 1,50€. La différence de prix entraîne une augmentation des revenus car les consommateurs sont prêts à payer plus pour le produit spécifique.
Incitations au détail
Utilise la discrimination par les prix pour offrir des remises spéciales aux consommateurs afin d’augmenter les revenus. Les incitations comprennent des remises, des prix en gros, des remises saisonnières et des remises pour acheteurs fréquents.
Discrimination des prix pour accroître la rentabilité d’une entreprise
Prenons une entreprise qui facture un prix unique pour une pomme: 9€. Dans un tel cas, cela entraînerait une vente et des revenus totaux de 5€:
Maintenant, considérons une entreprise capable de facturer un prix différent à chaque client. Par exemple:
- 5€ pour le premier consommateur.
- 4€ pour le deuxième consommateur.
- 3€ pour le troisième consommateur, etc.
Dans une telle situation, l’entreprise est en mesure d’augmenter ses bénéfices et de vendre à des clients qui n’allaient pas acheter à l’origine en offrant un prix = la volonté de payer de chaque client. Cela conduirait à 5 ventes et à un revenu total de 5€ + 4€ + 3€ + 2€ + 1 = 15€.
Comme indiqué ci-dessus, la discrimination par les prix permet à une entreprise de réaliser des bénéfices supplémentaires et de convertir le surplus du consommateur en surplus du producteur.
Conclusion
Voila un article en ligne sur la discrimination par les prix. Merci d’avoir consulter notre article.