Tactiques de négociation : les nouvelles entreprises ne sont pas toujours les meilleurs négociateurs. Ils se présentent pour la première fois à la place d’un propriétaire d’entreprise et constatent que presque tout implique une négociation, et qu’ils n’ont peut-être pas toujours maîtrisé ces techniques de négociation. Le démarrage d’une entreprise nécessite littéralement des centaines de négociations. Certaines sont petites, comme le meilleur prix pour l’impression de votre papier à en-tête et de vos cartes de visite. D’autres sont des offres bien plus importantes qui peuvent faire ou défaire votre entreprise de démarrage dès le départ. Parfois, vous êtes l’acheteur, d’autres fois le vendeur. De toute façon, les compétences dont vous avez besoin pour être un bon négociateur sont les mêmes.
Tactiques de négociation efficace
Voici les tactiques qui peuvent faire de vous un négociateur de meilleure qualité et plus confiant au nom de votre petite entreprise..
Partager des informations
Nous approchons souvent de la négociation en étant très gardés et réticents à montrer nos cartes. Cependant, même si nous pensons que cette approche est intelligente, elle a un impact négatif sur nos résultats et nuit à la confiance. Comme Grant le fait remarquer, les gens ont tendance à avoir des apparences similaire et à «suivre la norme de réciprocité, en répondant gentiment à la façon dont nous les traitons». Si nous voulons avoir confiance, nous devons d’abord l’offrir. Des études ont montré que la divulgation de certaines informations, même sans lien avec la négociation, augmente les résultats.
Vous n’êtes pas obligé de mettre toutes vos cartes sur la table au début. Le simple fait de mettre quelque chose de vous-même, vos passe-temps, vos préoccupations personnelles ou vos espoirs, peut donner un ton positif propice à la conclusion d’un accord.
Faites attention au timing
Le timing est important dans toute négociation. Bien sûr, vous devez savoir quoi demander, mais aussi être sensible au moment où vous le demandez. Il y a des moments où il faut aller de l’avant et des temps d’attente. Lorsque vous recherchez votre meilleur trucs, il est temps d’appuyer pour obtenir ce que vous voulez. Mais assurez-vous de pousser trop fort et d’empoisonner toute relation à long terme.
Utilisez vos intelligences émotionnelles
Avoir une intelligence émotionnelle vous permet de gérer vos émotions, de faire preuve d’empathie et d’éviter de vous laisser distraire. Cela vous aide également à résoudre les problèmes et à être une personne plus sympathique.
Augmentez vos capacités d’écoute
Les meilleurs négociateurs sont souvent des auditeurs discrets qui laissent patiemment les autres s’exprimer pendant qu’ils plaident. Ils n’interrompent jamais. Encouragez l’autre partie à parler en premier. Cela aide à mettre en place l’une des maximes les plus anciennes de la négociation: celui qui cite le premier chiffre, perd. Bien que ce ne soit pas toujours le cas, il est généralement préférable de rester assis serré et de laisser l’autre partie partir en premier. Même s’ils ne mentionnent pas de chiffres, cela vous donne l’occasion de demander ce qu’ils pensent.
Classez vos propriétés
Généralement, lorsque nous négocions, nous connaissons nos problèmes clés et nous les séquençons. Par exemple, si nous essayons de fermer un nouveau client, nous pourrions dire que le prix est le plus important, et si nous ne sommes pas d’accord, il ne sert à rien de continuer. Grant recommande une autre approche appelée classement par rang. Ses recherches montrent que vous pouvez obtenir de meilleurs résultats en classant et en laissant toutes les questions sur la table et en faisant preuve de transparence. De cette façon, les deux parties peuvent comparer leurs classements et déterminer les véritables options.
Faites la première offre
C’est un conseil qui défie clairement les idées reçues. Dans les négociations, l’information est souvent assimilée au pouvoir. Nous pensons qu’il est préférable d’extraire le plus possible de l’autre personne avant de donner notre propre main. Grant et Galinsky sont tous deux d’accord pour dire que la recherche est claire sur ce point, les personnes qui font les premières offres obtiennent de meilleures conditions qui sont plus proches de leur prix cible.
La raison en est le principe psychologique de l’ancrage. Quel que soit le premier numéro sur la table, les deux parties commencent à contourner le problème. Nous sommes souvent réticents à commencer, car nous risquons d’être loin et de désengager la partie adverse. Mais Galinksy note que cela ne se retrouve pas dans la recherche. Il a dit que la plupart des gens font leurs premières offres qui ne sont pas assez agressives.
Il y a une raison pour laquelle nous avons l’adage suivant: “Vous obtenez ce que vous payez”. Des prix plus élevés incitent l’acheteur à se concentrer sur les aspects positifs, tandis que les plus bas invitent à se concentrer sur les inconvénients. En d’autres termes, nous trouvons des données qui prennent en charge cette ancre. (Envisagez l’immobilier: une maison à prix élevé nous oblige à examiner toutes les qualités souhaitables, tandis qu’une offre en dessous du marché évoque un mauvais emplacement ou des réparations nécessaires).
Ne pas absorber leurs problèmes
Dans la plupart des négociations, vous entendrez tous les problèmes de la partie adverse et les raisons pour lesquelles ils ne peuvent pas vous donner ce que vous voulez. Ils veulent que leurs problèmes deviennent les vôtres, mais ne les laissent pas. Au lieu de cela, traitez-les au fur et à mesure qu’ils arrivent et essayez de les résoudre. Si leur “budget” est trop bas, par exemple, il pourrait peut-être y avoir d’autres sources de financement.
Conclusion
Voila un article en ligne sur les tactiques de négociation, avez-vous une expérience de négociation de prix ? Si oui, prière de nous raconter votre expérience. Merci d’avoir consulter notre article.