Les compétences de négociation sont nécessaires pour négocier des offres exceptionnelles dans votre vie professionnelle. Les techniques de négociation comprennent les méthodes suivantes : communication, influence, planification, élaboration des stratégies, utilisation des tactiques, de système et de processus. Les entrepreneurs en démarrage ne sont pas toujours les meilleurs négociateurs. Ils se présentent pour la première fois à la place d’un propriétaire d’entreprise et constatent que presque tout implique une négociation, et qu’ils n’ont peut-être pas toujours maîtrisé ces techniques de négociation.
Techniques et stratégies de négociation
Voici des tactiques qui peuvent faire de vous un négociateur de meilleur qualité et plus confiant au nom de votre petite entreprise.
La préparation
Avant toute négociation, il faut décider quand et où une réunion aura lieu pour discuter des problèmes. Fixer un délai limité peut également être utile pour éviter la poursuite des désaccord. Cette étape consiste à s’assurer que tous les faits pertinents de la situation sont connus afin de clarifier votre propre position. La préparation est responsable de 99% du succès des négociations. Plus vous êtes préparé avant une négociation, plus il est probable que le résultat de la négociation sera acceptable pour toutes les parties concernées.
Les deux choses les plus importantes à faire pendant la préparation sont les suivantes: Premièrement, assurez-vous de disposer de toutes les informations possibles sur les négociations à venir. Deuxièmement, réfléchissez au processus de négociation du début à la fin et soyez parfaitement préparé à toute éventualité. Vous devez connaître le produit ou le service et connaître la personne avec laquelle vous allez négocier. Vous obtenez cette information en choisissant de bonnes questions à poser qui sont bien pensées. Rappelez-vous que le pouvoir est toujours du côté de la personne avec la meilleure information.
Augmentez vos capacité d’écoute
Les meilleurs négociateurs sont souvent des auditeurs discrets qui laissent patiemment les autres s’exprimer pendant qu’ils plaident. Ils n’interrompent jamais. Encouragez l’autre partie à parler en premier. Cela aide à mettre en place l’une des maximes les plus anciennes de la négociation: celui qui cite le premier chiffre, perd. Bien que ce ne soit pas toujours le cas, il est généralement préférable de rester assis serré et de laisser l’autre partie part en premier. Même s’ils ne mentionnent pas de chiffres, cela vous donne l’occasion de demander ce qu’ils pensent.
Négocier à votre bureau
Si vous négociez en personne, où devriez-vous vous rencontrer: leur bureau, votre bureau ou un lieu neutre? Certains chercheurs soutiendraient un lieu neutre. En restant impartial, vous cultivez un intérêt commun pour la résolution de problèmes (plutôt que la compétition). D’autre part, des négociateurs plus agressifs recommanderaient votre propre bureau. Non seulement vous pourriez exprimer votre domination par cette décision, mais vous pouvez également utiliser votre bureau pour incorporer d’autres techniques de persuasion.
Par exemple, un groupe de chercheurs des universités Américaine très connus a mis en lumière le “pouvoir” du langage corporel. Ils ont constaté que le langage corporel associé à une faible puissance (chaise plus courte, posture contractée, etc.) altérait deux hormones générant le sentiment de puissance: la testostérone et le cortisol. Si vous donnez à votre homologue une chaise courte et délicate, vous diminuez sa testostérone et augmentez son cortisol.
Partagez des informations
Nous approchons souvent de la négociation en étant très gardés et réticents à montrer nos cartes. Cependant, même si nous pensons que cette approche est intelligente, elle a un impact négatif sur nos résultats et nuit à la confiance. Comme Grant le fait remarquer, les gens ont tendance à ce ressemblait et à “suivre la norme de réciprocité, en répondant gentiment à la façon dont nous les traitons”. Si nous voulons qu’on nous fasse confiance, nous devons d’abord offrir cette confiance. Des études ont montré que la divulgation de certaines informations, même sans lien avec la négociation, augmente les résultats.
Vous n’êtes pas obligé de mettre toutes vos cartes sur la table au début. Le simple fait de mettre quelque chose de vous-même, vos passe-temps, vos préoccupations personnelles ou vos espoirs, peut donner un ton positif propice à la conclusion d’un accord.
Restez calme
Si les négociations deviennent une argumentation, éloignez-vous pour réévaluer votre situation. Si l’autre partie n’est pas disposée à parvenir à un compromis acceptable, déterminez s’il est plus avantageux pour vous de continuer ou simplement de mettre fin aux négociations.
Résoudre les problèmes
Les employés ayant de bonnes compétences en négociation ont la capacité de trouver diverses solutions aux problèmes. Au lieu de se concentrer sur l’objectif souhaité pour la négociation, l’individu doté de compétences peut se concentrer sur la résolution de problèmes, ce qui peut entraîner une rupture de la communication et profiter ainsi aux deux côtés du problème.
Utilisez l’intelligence émotionnelle
L’intelligence émotionnelle fait référence à la capacité d’un individu à reconnaître ses émotions et celles des autres, à gérer ses réponses émotionnelles et à utiliser sa perception émotionnelle interne et externe pour éclairer ses choix de communication, son style et son comportement. Communiquer de manière intelligente sur le plan émotionnel vous aidera à établir des relations plus solides et plus confiantes, à améliorer vos capacités de résolution de conflits et, en fin, à améliorer votre efficacité en tant que négociateur.
Soyez facile à travailler avec
Les meilleurs négociateurs sont chaleureux, amicaux, calmes, et serviables. Ils traitent leurs homologues de négociation avec respect et politesse. Ils s’efforcent de mettre les autres parties à l’aise en leur apportant une tasse de café ou un verre d’eau et en se positionnant comme des amis dans la négociation. L’un des facteurs les plus puissants pour que vous obteniez le meilleur accord possible dans une négociation est la “sympathie”. Plus une autre personne vous aime, plus elle est ouverte à être influencée par vous, même au point de concessions pour vous rendre heureux avec le résultat de la négociation. Oubliez tout ce que vous avez lu ou entendu sur les négociations difficiles. Cela ne fonctionne que dans les films.
Si vous essayez d’être difficile ou exigeant dans une négociation, il est très probable que l’autre partie mette simplement fin à la discussion ou se retire. Si quelqu’un est difficile avec vous lors d’une négociation, décidez-vous d’être détendu et attendez que la personne se calme.
Conclusion
Voila un article en ligne sur les techniques de négociation. Merci d’avoir consulter notre articles