Comment estimer la taille de marché? 4 étapes

Dimensionner le marché est une tâche nécessaire pour la planification commerciale et marketing, ainsi que pour la budgétisation de toutes les startups, en particulier celles qui recherchent un financement par des tiers comme le capital-risque. Même si leurs philosophies d’investissement peuvent différer, la plupart des capitaux-risque et des investisseurs providentiels aimeraient savoir qu’ils investissent dans un marché à fort potentiel.

Comprendre votre potentiel de marché

Même si vous ne recherchez pas de financement externe, la compréhension de votre potentiel de marché est essentielle pour une série de décisions stratégiques différentes, dans des domaines tels que:

Les startups innovantes doivent également évaluer la taille et la nature de leur marché lors de l’organisation de questions plus tactiques telles que la sélection d’une banque, d’un comptable ou d’une représentation juridique.

Comment estimer la taille de marché ?

La taille du marché peut également servir de compréhension rapide du potentiel d’une opportunité de marché B2B en termes de volume ou de valeur, et est donc pertinente pour la stratégie commerciale et la prise de décision. Voici les 5 étapes de base pour estimer la taille du marché :

Etape 1 : Définissez votre client cible

Tous les entrepreneurs et startups en démarrage doivent définir leur clientèle cible. Votre client cible est égal à la personne ou l’entreprise pour laquelle dont votre technologie résout un problème spécifique. Pour définir votre clientèle cible, vous devez :

  • Déterminez qui est votre client cible.
  • Créez un profil de votre client cible typique / attendu.

Compte tenu de l’importance de définir votre clientèle cible, il est crucial de prévoir suffisamment de temps pour faire une analyse adéquate de cette première étape.

Etape 2 : Déterminer votre approche

Il existe deux approches différentes que nous pouvons utiliser pour estimer la taille du marché, c’est-à-dire combien d’argent vous avez à gagner : de haut en bas et de bas en haut. Nous allons utiliser les deux pour obtenir le plus d’informations possible. L’approche descendante commence par la plus grande taille de marché possible en termes de revenus annuels et la réduit à un nombre réaliste. Plus précisément, vous commencez avec un chiffre appelé TAM (marché total disponible), puis réduisez-le en SAM (marché disponible réparable), et finalement vous vous retrouvez à SOM (marché disponible réparable).

  • Marché total disponible (TAM) : menez une étude de marché pour identifier votre segment de marché cible au sein de l’industrie plus large. Fournissez la taille du segment et les tendances de croissance (si disponibles).
  • Marché disponible réparable (SAM) : quelle est la taille de votre opportunité de marché “de niche”, en termes de nombre de clients ou de revenus? Si vous utilisez le nombre de clients, estimez les revenus en fonction du prix de vente prévu de votre produit ou service.
  • Marché réalisable (SOM) : dérivé de vos prévisions de ventes.

L’approche descendante utilise un chiffre de taille de marché large et détermine le pourcentage que le marché cible représente. Par exemple, pour déterminer le TAM pour les emballages alimentaires, vous pouvez commencer par les ventes au détail d’aliments emballés et multiplier par un coût d’emballage supposé (par exemple, 5% de la valeur totale des aliments au détail correspondent au coût d’emballage).

Généralement, une approche descendante est une approche plus rapide et plus efficace en termes de temps. Il est idéal pour la validation ou une évaluation rapide de la taille du marché, mais fournira rarement les détails nécessaires à une véritable analyse des opportunités.

L’approche ascendante est un peu différente. Ici, nous commençons par la taille de la population de clients, puis nous estimons le chiffre d’affaires en fonction du prix de notre produit. Passons en revue un exemple ascendant, toujours avec le même produit de rasage.

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Sur la base des données démographiques, notre marché cible compte environ 500 millions d’hommes en âge de se raser. Appliquons quelques améliorations. Encore une fois, en utilisant la même estimation que précédemment, seulement environ 5% de ces hommes auront des problèmes d’irritation du rasage, donc maintenant notre marché cible est tombé à 100 millions d’hommes.

Sur la base des données sur les revenus et les dépenses, seuls 20% environ des hommes de nos pays cibles seraient en mesure d’acheter notre produit. 5% de 100 millions d’hommes, c’est 20 millions d’hommes. Si nous vendons à 25 € par rasoir, les revenus totaux seraient de 20 millions de ventes * 25 € par vente = 500 millions d’euros de revenus de ventes, en supposant qu’il n’y ait pas d’autres concurrents. Encore une fois, nous sommes arrivés à un numéro SAM, en utilisant simplement une approche différente de celle que nous avons utilisée dans l’analyse descendante.

Etape 3 : Déterminez votre taux de pénétration

Affinez la taille de votre marché en supposant un taux de pénétration pour votre catégorie de produits. Le taux de pénétration est fonction de la nature de votre produit. Supposons un taux de pénétration élevé si votre catégorie de produit est critique ou mandatée par la réglementation, supposons un faible taux de pénétration pour les produits à usage spécialisé. Par exemple, taux de pénétration des ordinateurs par rapport aux systèmes de Business Intelligence :

  • Informatique, traitement de texte et Internet
  • Systèmes de veille stratégique: en théorie, la plupart des entreprises bénéficieraient d’un système de veille stratégique, un type de logiciel utilisé pour gérer et analyser des données sur les activités financières, commerciales et marketing, en plus à des fins plus spécialisées.

Dans la pratique, cependant, peu d’entreprises ont la combinaison de l’échelle, des compétences et des pratiques commerciales nécessaires pour faire des systèmes d’intelligence d’affaires un investissement rentable, ce qui limite le taux de pénétration aux très grandes organisations qui représentent peut-être moins de 1% de toutes les entreprises du pays de monde développé. Néanmoins, si 1% peut ne pas sembler beaucoup, cela représente tout de même un nombre beaucoup plus important de clients cibles qu’une nouvelle startup pourrait effectivement poursuivre.

Etape 4 : Appliquer les données sur la taille du marché

Suivre ces étapes pour estimer la taille de votre marché (valeur) n’est en aucun cas une science exacte. Pourtant, il existe des moyens de maximiser l’efficacité de cet exercice :

  • Au moment de faire votre première estimation, examinez chaque hypothèse que vous faites et ce qui la ferait changer. Pour prendre en compte les risques de changement, calculez les meilleurs et les pires scénarios en plus de votre scénario attendu.
  • Au fil du temps, surveillez l’exactitude de vos hypothèses initiales et si vous devez les modifier.

Conclusion

Voila un article en ligne sur l’estimation de la taille de marché. Merci d’avoir consulter notre article.

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