Gestion des canaux : définition, étapes

La gestion des canaux peut être définie comme un processus utilisé par les entreprises pour diriger et gérer diverses techniques de marketing et les parties impliquées dans le canal de distribution. Le processus de gestion des canaux est utilisé pour atteindre un large éventail de clients via différents canaux de marketing et de vente.

Qu’est-ce que la gestion des canaux?

Le travail d’un fabricant ne s’arrête pas à la production de biens. Une fois les marchandises sont prêtes, l’étape suivante consiste à trouver les partenaires de distribution les plus efficaces pour vendre les produits sur le marché. Les partenaires de distribution sont essentiels car ils établissent la communication entre une entreprise et ses clients. La gestion des canaux est une technique qui consiste à choisir les meilleurs partenaires de canaux et les différentes voies pour rendre vos produits disponibles sur le marché et à déployer divers efforts pour obtenir le maximum de résultats à partir de ces canaux.

Des canaux de distribution distincts doivent être sélectionnés en fonction de vos clients. Il serait préférable que vous preniez en compte le modèle d’achat de vos clients et leurs besoins. Par exemple, si vous vendez un produit pour adultes, vous pouvez envisager des canaux en ligne et hors ligne qui peuvent vendre vos produits sur le marché a travers votre nom. Mais si vous êtes dans l’épicerie de produits en vente, la vente de vos produits dans un magasin bien établi pourrait vous faire gagner plus de ventes par rapport aux canaux en ligne.

Par conséquent, analysez et déterminez quel canal conviendra aux ventes de vos produits, quelle sortie attendez-vous de chaque canal de distribution. En plus de cela, il détermine également le segment de la population, qui est connecté à chaque canal de distribution. Une fois que vous avez toutes ces informations, vous pouvez investir dans le bon canal et profiter d’un maximum de ventes et de bénéfices.

Étapes de la gestion des canaux

Il y a un total de 5 étapes dans le processus de gestion des canaux. Dans cette section, vous découvrirez les différentes étapes du processus de gestion des canaux.

Identification des sources

La première étape du processus de gestion des canaux est l’identification des ressources. Lorsque vous êtes nouveau sur le marché, vous devez effectuer des recherches pour identifier les sources par différentes méthodes. Par exemple, vous pouvez approcher des associations professionnelles et participer à des salons professionnels ou vous renseigner sur le marché pour connaître la réputation des distributeurs et de leurs clients. D’un autre côté, un fabricant bien établi est approché par différents distributeurs eux-mêmes. Assurez-vous de bien vérifier les antécédents des distributeurs avant de signer un contrat avec eux. Un fabricant doit vérifier les points de vue des clients sur le distributeur, leur force de vente et leur enthousiasme à vendre des produits.

Préparer un critère de sélection

La prochaine étape du processus de gestion des canaux est la préparation des critères de sélection. Un critère de sélection est essentiel pour une gestion efficace des canaux. Un fabricant doit prendre en compte divers facteurs avant de sélectionner des intermédiaires de canal. Ces facteurs sont la connaissance du marché, la connaissance du produit, la compréhension des clients, la compétitivité, la couverture du marché, la réputation des intermédiaires sur le marché, la compétence managériale, etc. Différents intermédiaires ont des qualités différentes.

Par exemple, un distributeur bien établi pourrait avoir une bonne réputation auprès des clients, mais il pourrait vendre des produits de vos différents concurrents et être moins enthousiaste à propos de ses méthodes de vente. D’un autre côté, un petit distributeur peut être moins populaire et avoir une force de vente plus faible, mais il peut être plus enthousiaste dans son approche de la vente.

Sélection des intermédiaires

Le bon choix des intermédiaires de canal est essentiel pour la réussite de l’entreprise. Il existe plusieurs intermédiaires de tailles différentes disponibles sur le marché. Les intermédiaires à petite échelle et nouveaux peuvent être inexpérimentés, mais ils peuvent vendre vos produits avec enthousiasme et peuvent avoir de meilleures compétences et ressources de vente. En plus, ces vendeurs vendront vos produits avec une faible marge et moins d’incitations. Au contraire, vous devrez peut-être donner des incitations appropriées pour convaincre des intermédiaires à grande échelle de distribuer vos produits sur le marché. Vous devez identifier les bons intermédiaires pour votre entreprise en fonction de vos besoins commerciaux et de vos objectifs futurs.

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Fournir la formation requise aux intermédiaires pour vendre

Une fois que vous avez sélectionné vos partenaires de gestion des canaux, la prochaine étape que vous devez suivre consiste à leur fournir la formation nécessaire afin qu’ils puissent vendre vos produits de manière efficace et efficiente. Grâce à la formation, vous pouvez fournir des informations essentielles sur vos produits et votre organisation. Pour que vos partenaires de distribution puissent utiliser ces informations pour vendre efficacement vos produits. Assurez-vous de couvrir des domaines essentiels tels que la gestion financière, le marketing, les ventes, la gestion du personnel et le contrôle des stocks, etc. Les petits distributeurs apprécieront la formation dans ces domaines car ils peuvent ne pas avoir de processus bien établis pour gérer ces domaines.

Motiver les intermédiaires chaque fois que nécessaire

La prochaine étape du processus de gestion des canaux consiste à conduire vos partenaires de canaux. La motivation peut être sous forme financière ou non financière. Par exemple, certains distributeurs seront motivés lorsque vous leur fournissez une marge accrue sur les ventes des produits, alors que, certains distributeurs pourraient souhaiter avoir des droits territoriaux pour certaines régions. En plus, vous pouvez motiver vos partenaires de distribution par une appréciation verbale et une reconnaissance de leurs efforts, en leur fournissant des produits à jour, en apportant des solutions à leurs problèmes et en gardant un contact personnel régulier avec eux.

Problèmes de gestion de canaux 

Il est courant de rencontrer des difficultés dans la gestion des canaux. Mais fournir des solutions à ces problèmes à temps est nécessaire pour obtenir un retour sur investissement maximal sur un canal. Dans cette section, vous découvrirez les défis probables que vous pourriez rencontrer lors de la gestion des canaux.

  • Manque de communication entre le fabricant et les distributeurs.
  • Baisse des ventes de produits par un distributeur en raison de la présence de plusieurs canaux. Par exemple, les ventes d’un produit sont divisées lorsque le fabricant commence à vendre des produits en ligne.
  • Un conflit survient lorsqu’un distributeur commence à vendre des produits de concurrents. Cela peut se produire en raison d’une concurrence excessive.
  • Moins d’enthousiasme à la fin du distributeur.
  • Retard dans l’expédition et les fournitures.
  • Pas assez de marketing et de publicité.

Comment résoudre les conflit de la gestion des canaux ?

Les mesures suivantes peuvent être prises pour éviter les conflits dans la gestion des canaux.

  • Une communication régulière et saine avec votre partenaire de distribution peut vous aider à éviter les litiges.
  • Définissez clairement vos objectifs et partagez-les avec vos partenaires de distribution. De cette façon, l’entreprise et ses distributeurs seront sur la même longueur d’onde, et il y aura moins de risques de confusion entre le partenaire de distribution et le fabricant.
  • Discutez tout – tout ce qui doit être décrit en affaires avec vos distributeurs et toutes les personnes impliquées dans la gestion des canaux, par le biais d’une communication écrite. Veuillez le mettre sur un courrier ou distribuer une circulaire ou utiliser toute autre forme de communication écrite, mais assurez-vous qu’elle est en noir et blanc, c’est-à-dire écrite.
  • Formez vos partenaires de distribution non seulement dans la gestion des canaux mais également dans les aspects techniques de vos produits. Il peut exister certaines situations dans lesquelles le partenaire de distribution peut être amené à répondre à quelques requêtes directement au client. Dans de tels cas, cela donnerait une mauvaise impression si le partenaire de distribution n’est pas au courant des principes de base du produit avec lequel il traite. Le client comprend et sait que les partenaires de distribution ne seraient pas en mesure de répondre à toutes les questions techniques du produit.
  • Une autre cause de conflit peut être le retard dans l’approvisionnement et la passation des commandes. Pour éviter cela, développez un canal approprié où vous pouvez avoir une communication appropriée concernant le placement de stock.

Conclusion

Voila un article en ligne sur la gestion des canaux. Merci d’avoir consulter notre article.

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